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中小企業でよく目にする営業会議は社長や営業担当取締役が特に業績が振るわない営業パーソンに対して個人攻撃を行う説教部屋であったり、単に数字の報告をするだけの資料を見ればわかる程度の内容を順番に発表していくだけの会議です。

そういった内容でも業績が上がるならまだ良いでしょう。それが効果的な方法と言えなくもありませんが、業績が上がらず何の解決にもつながらず、それどころか出席者が「またか」とため息をつきながら時間が過ぎるのを待つだけの状態を繰り返すようになったら目も当てられません。

そもそもこの手の企業は戦略計画など考えたこともありません。それが営業会議が会議になりえず効果が出ない一番の原因です。

会議の進め方やファシリテーションスキルなども会議の成果に影響を及ぼすかもしれませんし、それ以外にも原因があるかもしれませんが、最も根本的な原因は戦略計画がないことであり、この問題を解決しない限り、他の要因をいくら改善しても無駄です。

営業会議は営業のPDCAサイクルの一部を形成するものであり単独で存在するものではありません。戦略・計画を立案し、ひたすら実行した後、結果がどうだったか検証し、検証をどのように改善につなげるか話し合い案を出す場が営業会議なのです。

中小企業の場合戦略計画の立て方が分からないために、数値目標だけを設定して達成したかしないかだけが議論になってしまうわけです。PDCAサイクルのPを立案しないのですから、どんなに頑張って営業(D)しても、C・Aは行いようがありません。

この本質が分からずに会議の進行の仕方や項目だけを一生懸命弄り回して営業会議を良いものにしようとしても根本的な解決につながることはないのです。

ですから営業会議をより意義のあるものにしようとするのであれば、現場の営業パーソンの数字が達成したかどうかを責めたり会議の進行方法に工夫を凝らすのではなく、経営陣や管理職といったマネジメントチームがまずはPをしっかり行ってみてください。

もしそれが行えないようでしたら、数字の報告や情報共有はSFAなどのシステムに任せて会議は廃止し、現場での活動量を増やすほうがよほど効果的と言えます。